這本書由Peter Venison編著，雖然已經19年前的產物，但一些底層邏輯不曾變動，這篇以第八章針對Marketing的部分，小編節錄以下重點分享:
秘訣 64 - 管理你的市場
在美國管理理念強勢影響的20世紀後半葉，大型飯店的組織架構發生了變化：財務主管開始對經理進行報告，結果經理與顧客互動的時間變少了。在此之前，經理們常參與飯店和當地社區的公共關係活動，他們必須成為有「個人特色」的人物，讓客人記住並產生聯繫，或為常客提供特別服務。
如今，飯店經理仍會透過精心安排的活動（例如「每週經理雞尾酒會」）來與顧客見面。但從前他們經常就直接參加各種社交酒會，和客人打成一片。
隨著旅遊人口增加，飯店需求上升，市場競爭日益激烈，消費者選擇更多。雖然口碑和公共關係活動仍很重要，但要向市場傳達各種產品定位與特色，品牌行銷變得不可或缺。一些飯店透過品牌傳達他們的定位，讓顧客知道來了會有什麼體驗；另一些則堅持保持獨特、拒絕標籤化和品牌化，以凸顯個性化服務。不論是連鎖或獨立飯店，都需要在茫茫選擇中脫穎而出。因此，飯店行銷早已不只局限於公關，而是必須更積極地運用廣告、銷售和多元行銷策略。
秘訣 65 - 定價正確
你沒辦法把今天賣不掉的房間留到明天
定價是飯店行銷的起點。飯店房間具備「易逝性」：如果今晚的房間空著，明天也就失去了該房間的銷售機會。因此，找到一個既能刺激銷售又不損害品牌價值的價格至關重要。你可能會想用超低價把剩餘房間推出去，因為反正固定成本已經支出了；然而，這樣做可能拉低品牌形象，影響旺季的高價策略。
想想勞斯萊斯的例子：今天用低於成本的價錢賣掉它毫無意義，因為明天你有很大機會以高價出售。同樣地，你的飯店也有聲譽要維護。雖然淡季可能讓你想降價求售，但這些折扣必須謹慎包裝或隱藏，以免損傷品牌形象。
定價政策是成功的基石，需要高層深入了解並同意。檢視和設定價格不應在日常雜務中倉促決定，而應在一個安靜、專心的環境中仔細思考。不要受到銷售人員急於回應客戶的壓力影響，臨時定價可能讓你後悔莫及。
實際收費金額與方式是飯店最重要的決策之一。舉例來說，多收10%的房價而不影響入住率，底線就能提升10%。但若是降價10%才提升10%入住率，扣除更高的運營成本後，淨利潤的增加幅度就沒那麼高。理解價格和銷量的平衡是關鍵技能。(以下小編腦補圖)
(小編:定價策略要考慮到不只是價格對入住率的影響，還要考慮到整體收益和成本之間的平衡。理解這個平衡點是酒店經營中很重要的一部分)
批發商定價的挑戰
你還得為團體、企業客戶、批發旅行社及線上平台訂出合理價格，這往往意味著對標價做出一定比例的折扣，以換取穩定業務、競爭優勢和銷售彈性。
有些情況下，你必須在實際入住發生前好幾個月就定好價格，以便批量買家可以將價格刊登在他們的小冊子或宣傳物料上。網路縮短了部分提前期，但透過旅行社小冊子招攬業務的模式仍然很常見，特別是在度假型飯店和特定國家。有些國家每年只印一次小冊子，因此價格在很久前就得確定，以確保在客人入住前的一年，就有一個固定的、可公開的價格。
秘訣 66 - 保持良好記錄
歷史數據很有用
定期檢視你的價格是必要的。對營運商而言，調價時間取決於各國及各業者的需求。但標準房價與團體房價的調整可較為彈性，只需考慮印刷與發布成本。企業合約價可能一年才改一次，視雙方協議而定。 (小冊子古早作法可忽略)
在決定改價前，你必須分析成本結構、收入目標、近期入住率和上一次調價的影響，同時還要留意競爭對手的價格。想知道對手價格的方法並不難：假裝預訂、上網查價、看廣告、比較旅行社小冊子並留意加購住宿的額外收費等，都能取得相關資訊。
秘訣 67 - 把握市場動態
隨時量測市場溫度
房價與入住率之間的關係非常敏感且瞬息萬變。如果你的定價超出市場和競爭對手價格太多，入住率可能滑落；相反，如果定價過低，雖然入住率可能上升，卻可能錯失潛在利潤。因此，掌握價格與入住率的微妙平衡，是管理的核心任務。
每天記錄入住率並與往年同時期做比較，是良好的管理習慣。保持詳細的歷史紀錄，能讓你更快速調整策略，及時因應市場變化。
小編補充:
為了透過歷史資料察覺市場動態及其變化，你可以採取以下步驟：
- 收集和整理數據：每天記錄入住率和房價，並與歷年同期數據做比較。這樣能夠讓你看出每年不同時期的入住率和房價走勢。
- 數據分析：使用圖表或數據分析工具來觀察數據趨勢和模式。例如，可以使用Excel或專門的酒店管理軟件來創建折線圖、柱狀圖等，這些視覺化工具可以幫助你更直觀地了解數據變化。
- 識別模式和異常：通過比較不同時期的數據，你可以識別出哪些時期的入住率較高或較低，並嘗試找出其中的原因。比如是否與季節、節假日、重大事件等有關。
- 市場調查和競爭分析：與競爭對手的數據進行比較，看看他們在同一時期的表現如何。了解競爭對手的定價策略和市場反應，可以給你提供有價值的參考。
- 回顧促銷和營銷活動：分析你過去的促銷和營銷活動對入住率和房價的影響，找出哪些策略是有效的，哪些需要改進。
- 動態調整策略：根據上述分析結果，動態調整你的房價策略。例如，如果你發現某個時期的入住率總是較低，可能需要考慮在那段時間內提供促銷優惠；如果某個時期入住率高，可以考慮提高房價以增加收益。
